Marketing pobjednika, br. 22
Otkriće Sun Cuove šifre - 2. dio
Bojan Straže
Što vas o marketingu može još dodatno naučiti Sun Cu, genijalni kineski strateg?
Iz prošlog dijela:
Da li bi tražili marketinšku mudrost u kineskim knjigama starim dvije tisuće godina? Ne bi, zar ne? Niti vaša konkurencija također ne bi. U sljedećim redovima spoznat ćete najstrože čuvane tajne, iz kojih su učili veliki vladari, iz kojih i danas uče poslovni ljudi cijeloga svijeta. Napisao ih je Sun Tsu, genijalni strateg i autor kultne knjige Umjetnost rata. Knjigu sigurno poznajete, a neki od vas je imaju na svojoj polici za knjige. Da li bi je čitali na drugačiji način, kada bi njezin naslov bio Umjetnost marketinga?
Ovaj put ćemo je pročitati malo drugačije. Ako želimo vidjeti, ono što većina ljudi ne vidi, ne smijemo čitati doslovno. Ako zamijenimo određene riječi u rečenicama drugim riječima, otkriva nam se novi pojam. Ovaj put sam to učinio za vas, a sljedeći put možete sami osmisliti bilo koju mudrost koju čujete ili pročitate.
Umjetnost marketinga je umjetnost ratovanja.
U nastavku su samo neka učenja, koja su prevedena iuređena iz vojničke za poslovnu uporabu. Svako od njih vrijedno je posebne pažnje, zbog čega nemaju red i ne čitaju se kao cjelina.
Filozofija učenja temelji se na taoističkom paradoksu - da bi živio u miru, moraš do savršenstva savladati vojničke vještine. Ratovanje (s protivnicima) prije ili kasnije iscrpljuje i pobjednika, zbog čega mora biti kratko, promišljeno, okrutno i pobjedonosno.
Savjetujem vam da se pored svake mudrosti zaustavite i o njoj razmislite. S vremenom ćete detaljnije i suptilnije razumjeti riječi. Ako svakoj rečenici posvetite neko vrijeme, tada ćete i lakše zaključiti kako mudrost prenijeti u djelovanje.
Nastavak:
Kako pobjednički voditi akciju?
Pobijedi brzo i ne iscrpljuj se daljnjim ratovanjem.
Spretna operacija je uvijek brza.
Prvo predvidi slabosti, tako ćeš spoznati i prednosti. Prvo predvidi opasnosti, tako ćeš upoznati i prilike.
Istrenirano vodstvo ne zove dva puta u akciju.
Snabdijevaj se kod protivnika.
Nagradom stimuliraj najboljeg među svojima.
Važna je pobjeda, a ne zadržavanje postignutog položaja.
Kako se suočiti s jakim protivnikom?
Neće ti uspjeti bez poznavanja tržišta. Prednosti tržišta ne možeš iskoristiti ako nemaš poznavaoce tržišta.
Ne djeluj dok nisi presudio. Pobjeđuje onaj koji prvi ocijeni položaj.
Kada dolazi jak, dobro organiziran protivnik: prvo zauzmi nešto što je njemu dragocjeno. Tada će te slušati.
Svoju ekipu pošalji tamo gdje neće imati više nikakvog ishoda, gdje će prije propasti nego pobjeći. Tada će ekipa razviti potpunu moć i ničega se neće bojati. Ako ljudi više nemaju kamo, postanu čvrsti, i kada su tijesno povezani, postanu lojalni.
Budi kao nagla zmija: ako te protivnik udari po glavi, vrati mu repom, ako te udari po repu, vrati mu glavom. Ako te udari po sredini, vrati mu glavom i repom.
Poraženom prepusti ishod. Ako ga nema, protiv tebe će se divlje boriti do kraja.
Kako se prilagođavati različitim vrstama tržišta?
Neka tržišta su prohodna, neka zakašnjela, neka su primjerena za blokade, druga uska, neka su nagibna, a druga široko otvorena.
Tržište koje svakom omogućuje neograničen pristup i ishod, je prohodno tržište. Na takvom tržištu budi prvi i zauzmi što viši položaj.
Tržište koje s lakoćom prođemo, a prilikom napuštanja tržišta imamo problema je zakašnjelo tržište. Ako tu napadneš nepripremljenog protivnika, uspjet će ti. Ako napadneš pripremljenog protivnika, imat ćeš velike probleme pri napuštanju tog tržišta.
Kada je napredovanje opasno za tebe i protivnika, govorimo o blokadi. Na takvom tržištu ne juri za prednošću, iako ti je nudi protivnik. Radije se makni, tako ćeš protivnika pripremiti da barem na pola izađe van. Tada napadni, to će biti tvoja prednost.
Na uskom tržištu: ako tamo dođeš prvi, potpuno ga pokrij i čekaj protivnika. Ako se tamo već nalazi protivnik, i već je popunio praznine, odmakni se i ne suprotstavljaj mu se.
Na nagibnom tržištu zauzmi višu i profitabilnu stranu i čekaj protivnika. Ako je već tamo, odmakni se i ne napadaj.
Na široko otvorenom tržištu sile su izjednačene. Teško je izazvati protivnika, a da on s time ne dobije prednost, i teško je izazov ostvariti borbom.
Postoji šest puteva koji vode u siguran poraz. Njihovo poznavanje je konačna odgovornost vodstva. Ti putevi su: nekorištenje raspoloživih podataka, nejasan sistem nagrađivanja i kažnjavanja, neuspješno redovito treniranje, pretjerano iracionalno nerviranje, neučinkovitost reda i neuspjeh pri izboru odlučujućih kadrova.
Možeš pobijediti tek onda kada poznaš protivnika i osobine tržišta. Ako ne poznaš niti jedno od toga, bit ćeš poražen. Ako poznaš samo jedno, ne možeš biti uvjeren u pobjedu.
Kako pridobiti podatke o protivnicima?
Dugotrajno pridobivanje ili obavljanje posla jako iscrpljuje ekipu. Bitka za jednodnevnu pobjedu može se razvući na mjesece ili godine. Ako nisi spreman plaćati za obavještajne podatke o protivniku, nisi human - tada nisi ni istinski vođa. Pravo predznanje je ono što mudrom vodstvu omogućuje da pobijedi druge i provede izvanredne planove.
S nikim se ne ponašaj „domaće“ kao s osobama koje te obavještavaju. Nitko ne prima tako bogate nagrade kao oni.
Uvijek kada namjeravaš pridobiti naručitelja ili pobijediti protivnika, neka ti osobe koje ti pružaju informacije osiguraju imena njihovih vodećih, suradnika i provoditelja.
Ne možeš pobijediti bez poznavanja protivnika, a to ne možeš spoznati bez osoba koje te obavještavaju.
Vježba čini majstora.
U ovom i u prethodnom dijelu pročitali ste toliko mudrosti, da ih ne možete iskoristiti sve odjednom, zar ne?
Tisuću kilometara dug put počinje prvim korakom. Među svim mudrostima nalazi se jedna od koje ste širom otvorili oči i od koje vam je srce jače lupalo. Upravo zbog toga što vam je dala najbolji odgovor na vašu trenutnu situaciju. Ponovno je potražite, upamtite je i upotrijebite je što prije.
Je li ovo korisno i za ostale?
Dakako.
Kako su vam ove informacije bile korisne?
Pišite nam!
Casabona je agencija za B2B marketing koja pomaže tvrtkama pobijediti konkurenciju i prevladati u njihovom području. U suprotnosti s drugima Casabonaudružuje vrhunski sadržaj i vrhunski dizajn u nepobjedive prodajne alate. Više o tvrtki Casabona možete pronaći na
www.casabona.si.
